Parcours
J’ai commencé ma carrière professionnelle chez Sagem comme vendeur terrain de solutions bureautiques. Pendant les deux premières années, j’ai appliqué les méthodes du « hard selling » plébiscitées par les écoles de ventes Xerox, Canon ou Sagem, qui sont encore reconnues aujourd’hui comme faisant partie des méthodes de ventes les plus efficaces du marché. J’ai pris toute la mesure de ce savoir-faire quand j’ai travaillé comme formateur à l’école de vente de Sagem. Le fait de les avoir à la fois mises en œuvre et enseignées, m’a permis de les maitriser parfaitement. Quelques années plus tard, les parcours de formation Sales et Pre-Sales chez SAP, m’ont permis d’apprendre de nouvelles techniques alliant mon expertise des cycles courts, à une nouvelle manière d’appréhender, contrôler et maitriser les cycles longs. C’est aussi à cette période que j’ai commencé à m’intéresser aux « couleurs » des interlocuteurs dans la vente avec l’utilisation de la méthode DISC, dans le but d’adapter mes questions et donc la trajectoire que doit prendre un cycle de vente. Mes expériences en environnements grand-comptes, d’abord avec l’aide des Key Account Managers de Neurones, puis directement chez KPF, m’ont apporté la maitrise des savoir-faire en matière de maillage, cartographie et de power map. C’est au fur et à mesure de l’accumulation de ces expériences que j’ai pris conscience de ma grande sensibilité empathique et de son utilité dans la vente. C’est-à-dire comprendre en ressentant à la place de son interlocuteur ses principaux points de douleur et s’adapter naturellement pour synchroniser avec lui. Quand j’ai découvert les notions autour de l’intelligence émotionnelle, j’ai compris que les émotions primaires pouvaient être corrélées au cycle de vente, et donc fortement l’influencer. J’ai alors fait le lien avec l’empathie, la reformulation et la synchronisation pour décrire et comprendre leurs interactions avec les émotions et poser les bases d’un processus pour piloter son cycle de vente différemment. Je me suis attaché alors à la compréhension du fonctionnement des émotions et à en extraire une méthode pour les utiliser simplement et les relier à mon expertise commerciale.
Domaines de compétences
* Stratégie d'entreprise * Stratégie commerciale * Management des ventes * Efficacité des ventes * Business Development * Key Account Management * Outsourcing Sales * Management du changement * Direction de projets * Business Process Analysis * IT Strategy * SAP - CRM – ERP
En savoir plus sur moi
Ski, Jogging, Randonnée, Roller.
